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28.04.2023
#224
875M€ en 7 ans, comment créer une marque internationale de matelas ?
Écouter l’épisode
“Un des atouts d’Emma est d’avoir une approche marketing rationnelle, concentrée sur la performance. Quand on est sur un produit qu’on achète tous les 10 ans, ça ne fait pas sens d’investir dans la marque. Notre objectif, c’est d’être profitable dès la première transaction”
En 10 ans, plus de 300 marques de matelas compressés-roulés se sont créées. Mais aujourd’hui, la plus connue au monde, c’est Emma ! Dans ce nouvel épisode du Panier, Antoine Bonnet, le directeur e-commerce d’Emma, nous explique comment la marque a réussi à s’imposer dans un marché en pleine explosion et à générer plus de 875 millions de CA en 2022.
Antoine nous partage la stratégie mise en place par Emma pour s’imposer face à des acteurs bien établis (Ikea, But…) et se développer à l’international en laissant un maximum de liberté à ses countries manager. Dans un marché où l’acquisition prime sur la fidélisation, il nous présente aussi la très belle machine marketing qu’il a mis en place pour se développer en ligne et en retail.
Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :
- Passer d’un side project à la première marque de matelas mondiale [06”35] ;
- Capter (et non pas générer) la demande avec des offres promotionnelles [14”25] ;
- Laisser aux country manager la liberté d’adapter leur offre pour qu’elle colle parfaitement aux besoins des pays [22”45] ;
- Partager ses données financières toutes les semaines pour responsabiliser ses collaborateurs [33”40] ;
- Se positionner comme la première marque du sommeil et passer de 70 à 30% de CA en matelas [43’00] ;
- Représenter 70% des dépenses média du marché en France pour se développer en ligne et en physique [54”30] ;
- Externaliser le travail à des agences locales pour cracker le marketing d’influence [1”03”00].
Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :
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Le Panier est un podcast produit par CosaVostra, du label Orso Media.
Tout savoir sur Emma
Emma, c’est quoi ?
Emma est une marque allemande de matelas compressés/roulés vendus majoritairement en ligne. Fondée en 2015, elle génère en 2022 plus de 875 millions de CA, dont 90 % en ligne. Chaque année, elle expédie 2,5 Millions de matelas et prévoit de diversifier sa gamme de produits pour devenir la première marque du sommeil (oreiller, applications pour améliorer la qualité de son sommeil, etc.)
Qu’est-ce qu’un side project ?
Un side project (ou projet parallèle) est quelque chose que vous faites en plus de votre travail principal. Il peut s'agir d'un travail secondaire qui fournit une source de revenu supplémentaire. Ces projets sont typiquement des projets passion qui permettent d’explorer sa créativité ou d’innover. Dans le cas d’Emma, la marque était à l’origine un side project (on peut aussi parler d'intrapreneuriat) au sein d’une boutique de multimarques.
Qu’est-ce qu’on entend par Total Cost of Ownership ?
Le coût total de possession (ou Total Cost of Ownership) fait référence à l'ensemble des dépenses nécessaires pour faire fonctionner un système informatique d'entreprise tout au long du cycle de vie des actifs informatiques. Ce sont donc les coûts cachés, au-delà de la première mise de fonds et du prix d'achat. L'achat représente généralement environ 20 % du coût total de possession, les 80 % restants étant consacrés à la gestion des coûts tels que la maintenance, les correctifs et la récupération.
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