Max Commencal - Commencal

Découvrez les conseils de Max Commencal pour construire une marque qui ne dépend ni des intermédiaires, ni des algorithmes.

Max Commencal a créé Commencal en 2000, après une première aventure de seize ans dans le vélo et le BMX. La marque conçoit des VTT haut de gamme, principalement de descente, et vend dans le monde entier.

La vente directe, pour vendre au juste prix

Il y a une quinzaine d’années, Commencal passe à la vente directe. La raison : des magasins devenus très exigeants, avec des marges jugées incohérentes au regard du travail fait en amont pour construire un vélo. Et souvent des vendeurs qui ne savaient pas en parler. Max insiste : l’objectif n’était pas de vendre moins cher, mais de vendre au prix que la marque devait vendre.

Le retour en magasin, avec un plafond

Aujourd’hui, le chemin s’inverse en partie. Les magasins revendeurs représentent 30 % du chiffre d’affaires, et Max ne veut pas dépasser 50 %. La raison est très concrète : les vélos sont devenus beaucoup plus sophistiqués, et beaucoup de clients préfèrent passer par un détaillant pour l’entretien. Son avertissement : il ne faut pas confondre multiplier les canaux et multiplier les quantités.

L’IA, d’abord pour les fondations

Max s’implique personnellement sur le sujet. Mais sa priorité n’est pas l’IA côté client. C’est l’organisation interne : administratif, comptabilité, suivi des ventes au jour le jour, logistique, vérification des commandes et des factures, taxes et transport dans le monde entier. Sa ligne : « faisons déjà ça bien ».

Contre l’achat de visibilité dans les IA

Sur l’idée de payer pour apparaître dans les réponses des agents IA, Max se dit « extrêmement contre ». Comme acheter de l’espace publicitaire, c’est fragile, dangereux et pas pérenne. Pour lui, ça ne remplace pas la marque : ça remplace les marques qui n’ont pas envie de la travailler.

La marque se construit sur le terrain

Environ 90 % des budgets marketing de Commencal vont au sport marketing (athlètes, vidéos) et aux partenariats avec des stations. La marque est présente avec les vrais passionnés, jusqu’à aligner trois riders à la Red Bull Rampage, dans les canyons de l’Utah. Et dans cinq ans ? Le produit restera l’élément numéro un : qualité, durabilité, fonctionnement.

Au programme :

00:00:00 – Introduction

00:01:15 – Commencal, 26 ans de VTT haut de gamme

00:02:39 – Pourquoi passer à la vente directe il y a quinze ans

00:04:02 – Le retour en magasin : 30 % du chiffre d’affaires

00:04:50 – Multiplier les canaux n’est pas multiplier les quantités

00:05:34 – L’IA, d’abord pour bâtir les fondations

00:08:02 – Contre l’achat de visibilité dans les IA

00:09:23 – Construire une marque par le sport

00:11:18 – Le pratiquant connaît déjà les marques

00:11:31 – Dans cinq ans : le produit d’abord

Et quelques dernières infos à vous partager :

Suivez Le Panier sur Instagram @lepanier.podcast !

Inscrivez-vous à la newsletter sur lepanier.io pour cartonner en e-comm !

Écoutez les épisodes sur Apple Podcasts, Spotify ou encore Podcast Addict