07.03.2023
#211

Série Spéciale Retail : Convaincre les acheteurs de la grande distribution

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“Quand tu passes par des distributeurs, tu ne possèdes pas la relation client. Et moi je suis quand même convaincu que ce qui fait la valeur d’un business, c’est la relation client. C’est une manne de data : tu peux déterminer quel produit lancer en faisant des sondages et de la co-création”.

Pour inaugurer cette série spéciale Retail, Laurent Kretz et Michael Weisz de Shapeheart échangent avec Aymeric Grange, le cofondateur de 900.care, la marque de produits de salle de bain à recharger. L’objectif de cette nouvelle série est de discuter avec des commerçants qui se sont frottés au retail. Ensemble, on couvre donc des concepts clés, comme le wholesale, l’omnicanalité, le coefficient de marge ou encore le revenu par m². 

Si 900.care est aujourd’hui uniquement disponible sur sa boutique en ligne, cela n’a pas toujours été le cas. Après avoir été distribuée dans 135 Monoprix, Aymeric a fait le choix de sortir la marque de la grande distribution. On parle donc d’optimisation de son rayonnage, de pricing et de logistique pour les marques omnicanales, mais aussi des éléments à maîtriser avant de négocier avec les acheteurs.

Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :

  • Passer du modèle DVNB à l’omnicanalité pour s’affranchir de sa dépendance à Meta  [05”00] ;
  • Booster ses ventes en retail en optimisant l’emplacement dans son rayonnage et en animant son corner [10”00] ;
  • Anticiper les marges du retail pour s’assurer que son pricing soit cohérent sur tous ses canaux de vente [26”20] ;
  • Quitter la grande distribution pour garder la main sur sa relation et ses data client  [31”40] ;
  • Ne pas sous-estimer les complexités du retail, surtout quand on est une petite marque [33”05] ;
  • Séparer sa logistique retail et e-commerce et créer des SKU (Unité de Gestion de Stock) différents pour chaque canal pour se protéger des variations de prix [42”40] ;
  • Comprendre sa valeur ajoutée (image, CA) avant de négocier avec les retailers [51”00]. 

Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :

Catch-up #1 : Shapeheart – CA x 4 et 1500 nouveaux points de vente en 8 mois

#203 – 900.care : Comment rentrer et pourquoi sortir de la grande distribution

#84 – SPRiNG : Innovation d’usage et différenciation dans une industrie ultra-concurrentielle

#67 – Sodilog : Écueils opérationnels à éviter en scale-up pour rester maître à bord

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Le Panier est un podcast du label Orso Media, produit par CosaVostra.

Tout savoir sur 900.care

Le revenu par m², c’est quoi ?

Le revenu par M2 est un indicateur d'efficacité commerciale utilisé notamment dans le retail. Il permet de comparer le rendement d’un point de vente, d’un corner d’une enseigne ou d’un emplacement à l’autre. Il se calcule en divisant le CA réalisé dans un point de vente à la surface en m² de ce dernier. Dans le cas de 900.care, le CA est divisé par la surface en cm² de son meuble chez Monoprix.

Qu’est-ce que la due diligence ?

Également appelée diligence raisonnable, la due diligence consiste tout simplement à réaliser l’audit d’un business avant une opération de cessation d’entreprise, de fusion-acquisition ou de partenariats entre une marque et un retailer. Le principal objectif de la due diligence est de limiter les risques de l’opération et de se faire une idée précise de la situation d'une entreprise.

Qu’est-ce qu’on entend par affacturage ?

L’affacturage est une solution de financement qui permet à une entreprise de bénéficier d'un paiement anticipé de ses créances avant la date de l'échéance. Les créances sont transférées à un organisme financier (appelé Factor) qui va gérer, dans le cadre d'un contrat d'affacturage, des opérations de relance et de recouvrement des créances. Le principal avantage de l'affacturage est de bénéficier de financements venant se substituer ou compléter un crédit classique ou une levée de fonds.

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