Nathalie Lesselin - Kokoro Lingua

Découvrez les conseils de Nathalie Lesselin pour vendre un même produit à des familles, des enseignants, des mairies et des ministères.

Après une carrière dans le luxe, au Japon chez Kenzo puis en Suisse chez Gucci, Nathalie Lesselin lance Kokoro Lingua : des vidéos où des enfants natifs apprennent les langues à d’autres enfants. Dix ans plus tard, 800 000 enfants, 14 000 classes et plus de 20 pays.

Premier conseil : ne pas sous-évaluer son produit. Au lancement, sous forme d’association, l’abonnement coûtait 79 €. On lui répondait que ce n’était pas assez cher pour être crédible, et les familles décrochaient plus vite. Il est aujourd’hui à 149 € par an. Pas d’abonnement mensuel : une langue ne s’apprend pas en un mois.

Deuxième conseil : soigner le bouche-à-oreille. 50 % des nouveaux clients arrivent en organique, entre recherche Google et recommandations. Le reste se partage entre publicité (Google, Meta) et partenariats. Résultat : un coût d’acquisition autour de 20 € et 25 % de conversion après l’essai gratuit. Côté affiliation, les parents préfèrent des mois offerts à de l’argent. Côté créateurs, Nathalie ne cherche pas de l’UGC mais de vrais retours d’expérience.

Troisième conseil : choisir ses canaux en connaissance de cause. Les familles font le chiffre d’affaires, avec une décision en quelques semaines. Les ministères font l’impact, au prix de cycles très longs. Son appel d’offres avec l’Éducation nationale devait prendre un an. Il en a pris deux, voire deux et demi, à cause d’un partenaire de consortium en faillite. Kokoro est ensuite devenue la deuxième ressource la plus activée sur 69, avec le meilleur taux de renouvellement.

Enfin, un conseil qui coûte peu : en cas de doute fiscal, payez un spécialiste. Une erreur de TVA lui a coûté 250 000 €.

Nathalie revient aussi sur l’échec de la box en magasin, ses tentatives aux États-Unis, au Japon et en Ouzbékistan, sa levée de fonds ratée et son refus de remplacer ses Kokoro Kids par l’IA.

00:00:00 – Introduction

00:02:46 – Du Japon au luxe : le parcours de Nathalie

00:09:15 – La chute qui change tout

00:14:19 – 18 mois de R\&D et des vidéos tournées avec des enfants

00:18:36 – Des parents aux écoles

00:23:34 – Le pricing : de 79 € à 149 €, et la place des promos

00:28:39 – Acquisition : 50 % d’organique, CAC autour de 20 €

00:29:36 – Affiliation et créateurs de contenu

00:32:09 – La box Fnac et Nature & Découvertes

00:35:50 – International : États-Unis, Japon, Ouzbékistan

00:43:33 – Dispersion : savoir dire non

00:44:35 – Quatre clients, quatre ventes

00:47:30 – L’appel d’offres de l’Éducation nationale

00:59:26 – Financement, TVA, post-Covid : les trois quasi-morts

01:07:06 – Nouveaux programmes et IA

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