22.11.2024
#319

Faciliter la distribution B2B et B2C du vin

Notez cet épisode

“C’est compliqué pour les centrales d’achat d’avoir accès à un portefeuille très large. Les grappes, c’est un accès aux plus grands vignobles de France. On peut acheter auprès d’un seul acteur les vins de 1K vignerons.” 

Aussi fascinant que complexe à décrypter, le marché du vin représente plus de 10 milliards en France et autant en exportations. Pour comprendre ces nombreux schémas d’intermédiation (mais aussi de désintermédiation), Laurent Kretz tend le micro à Loïc Tanguy, fondateur de Les Grappes. Les Grappes s’est lancé en 2014 avec pour missions de faciliter et développer la distribution des vins de vignerons en France comme à l’étranger, en B2B et en B2C. En 2024, la marque a un catalogue de 5K référence et vise un CA de 20M d’euros.

Cette belle aventure n’a pas été de tout repos pour Loïc, qui a opéré de nombreuses transformations, passant de la vente aux particuliers au marché des restaurateurs puis de la grande distribution et finalement l’international. Il nous explique également comment, après avoir perdu 40% de ses revenus, il a relancé son entreprise grâce à une levée de fonds et de la croissance externe. Ensemble, ils décryptent également les grandes tendances du marché : hygiénisme, essor des vins étrangers, écologie et régulation. 

Dans ce nouvel épisode du Panier, vous trouverez des clés pour :

00:00:00 – Intro

00:06:35 – Mixer les services de logistique et de distribution pour répondre aux besoins des vignerons ;

00:16:00 – Se repositionner dans un contexte d’hygiénisme avec des vins sans alcool ;

00:24:30 – S’attaquer aux freins qui empêchent ses deux typologies de clients de se rencontrer ; 

00:30:30 – Disrupter le marché en n’allant pas chercher les clients, mais en faisant en sorte qu’ils te trouvent ; 

00:34:15 – 0ffrir à la grande distribution un accès unique aux plus grands vignerons de France ; 

00:38:50 – Ne plus mettre ses oeufs dans le même panier et diversifier ses clients ;  

00:50:25 – Manager un changement colossal d’organisation ; 

00:59:40 – Accompagner la migration des vignerons vers le digital. 

Pour en savoir plus sur les références abordées dans l’épisode :

#180 – Aubert & Mathieu : 50 cm² pour se différencier et s’imposer sur le marché du vin

Série Spéciale Amazon : 5 conseils pour comprendre et cartonner sur la marketplace

Le Moderato

French Bloom

Demeter Vitirev

Moet et Chandon sur Amazon

Et quelques dernières infos à vous partager : 

Le Panier est un podcast produit par CosaVostra, du label Orso Media.

Tout savoir sur Les Grappes

Les Grappes, c’est quoi ?

Les Grappes a pour mission de faciliter et développer la distribution des vins de vignerons en France comme à l’étranger, en B2C comme en B2B. La marque s’est lancée en 2014 et 10 ans plus tard, elle a un catalogue de 5K référence et vise un CA de 20M en 2024. Elle a notamment appuyé sa croissance sur l’acquisition d'entreprises à l’expertise complémentaire (principalement le sourcing) et la diversification de son portfolio clients (restaurateurs, cavistes, grande distribution, etc.).

Qu’est-ce que le scoring client ?

Le scoring client est une stratégie qui consiste à attribuer une note à chaque client (en fonction de critères pertinents pour l’entreprise). Ce score permet d’évaluer le potentiel de conversion de chaque lead et donc de concentrer ses efforts (notamment marketing et commerciaux) sur les opportunités les plus rentables pour la marque. Une méthode de scoring client populaire est la méthode RFM, qui évaluer les clients en fonction de la Récence, de la Fréquence et du Montant de leurs achats.

C’est quoi le change management ?

Le change management (ou gestion du changement en français) est une discipline qui se concentre sur la gestion des transformations que peut subir une organisation. Elle implique de mettre en œuvre des stratégies d’accompagnement pour préparer et soutenir les individus à travers ces changements organisationnels.

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